2.8. Корпоративная культура. культурные различия : Ольга Азарова читать книгу онлайн, читать бесплатно.

на главную страницу  Контакты  реклама, форум и чат rumagic.com  Лента новостей




страницы книги:
 0  1  4  8  12  16  20  24  28  32  36  40  44  48  52  56  60  64  68  72  76  80  84  88  92  95  96  97  100  104  108  112  116  118  119
»

вы читаете книгу

2.8. Корпоративная культура. культурные различия

Корпоративная культура. Корпоративная культура представляет собой систему ценностей, которая характерна для этой организации. Менеджеры по персоналу проводят регулярные занятия с сотрудниками компании, цель которых – довести ценности, символы корпоративной культуры до каждого работающего. Информацию по корпоративной культуре Ваших партнеров можно получить в консалтинговой компании, а также на домашней странице компании в Интернете под рубрикой «Наши ценности» или «Корпоративная культура» и т. п. Зная корпоративную культуру компании, Вы можете эффективно строить свою линию на переговорах, связывая свои аргументы с теми ценностями, которые компания-партнер официально объявляет как свои корпоративные ценности. Если же Вы не нашли никакой информации о корпоративной культуре партнера, придерживайтесь общечеловеческих ценностей: забота о сотрудниках, защита окружающей среды, меценатская деятельность и т. п.

Культурные различия. Если Вы проводите переговоры с зарубежной компанией, выясните предварительно основные культурные особенности страны, которую представляют Ваши партнеры. Американцы сразу перейдут с Вами на «ты», что отнюдь не означает, что переговоры будут легкими. Американские менеджеры обычно прекрасно подготовлены, имеют четко определенную цель, а также ряд альтернативных стратегий.

По стилю поведения они очень напористые, активные, малоуступчивые. Для успешной работы с американцами нужно соответствовать их активному стилю общения (иначе они Вас просто забьют) и приготовить по каждому обсуждаемому вопросу, помимо основной цели и стратегии, ряд альтернативных. Здесь, пожалуй, лучше всего сработает стратегия на опережение: Вы должны, насколько эт возможно, взять лидерство в свои руки. Американцы понимают язык силы. И если Вы сумеете его достойно продемонстрировать (естественно, в цивилизованном виде), победа останется за Вами. Демонстрация силы не должна быть ни в коей мере связана с агрессией – это не метод. На всякую агрессию найдется еще большая агрессия. Демонстрацией силы должно быть представление настолько веских аргументов, что с ними невозможно не согласиться.

Золотое правило:

чем больше выбор альтернативных стратегий, тем выше вероятность подписания соглашения.

Европейцы будут некоторое время держать дистанцию, обращаясь к Вам формально. Причем будьте готовы, что немцы, например, могут называть Вас со всеми Вашими титулами, перечисленными в Вашей визитной карточке. Предложить обращаться друг к другу по имени можно через некоторое время, когда Вы лучше узнаете друг друга и почувствуете, что Ваши отношения это допускают. Поведение немцев, швейцарцев, австрийцев на переговорах обычно очень конструктивное, их отличают основательное знание фактического материала, известная жесткость и неуступчивость. Они довольно формальны, во всяком случае, в начале знакомства. Французы привнесут в переговоры кажущуюся легкость, за которой скрыты железная воля и строго определенная позиция. Они часто применяют тактику «дожимания» партнеров, могут заставить Вас вернуться к тем вопросам, в которых вы уже, казалось бы, достигли согласия, чтобы получить дополнительные преимущества. Англичане с удовольствием рассмотрят Ваши альтернативные идеи, ознакомят Вас со своими, то есть подойдут к решению поставленной задачи очень творчески. Общение с итальянцами на первый взгляд не вызывает трудностей. Они довольно открытые, дружелюбные, разговорчивые и похожи на нас. Однако здесь не надо путать личные качества характеров и интересы бизнеса. Просто они будут обсуждать рассматриваемые вопросы более шумно и более эмоционально, но при необходимости окажут давление, проявят твердость и неуступчивость, если это входит в стратегию их команды. Скандинавы очень похожи на немцев: здесь Вы встретитесь с обстоятельной неторопливостью, фундаментальностью точек зрения, сдержанным поведением. Поведение представителей Азии довольно сильно отличается от поведения как американцев, так и европейцев, из-за различий в культурах и традициях. Будьте готовы ответить поклоном на поклон японцам, следите за жестами китайцев и корейцев. Не удивляйтесь, если Ваши партнеры из стран Азии хором споют свой корпоративный гимн. Культура представителей Азии построена на соблюдении жесткой иерархии и беспрекословном подчинении младшего старшему – и не только по возрасту, но и по служебному положению. Обычно представителей Азии роднит железная дисциплина, отсутствие споров внутри команды, полное единодушие всех членов команды по отношению к предлагаемому ими решению. Если же руководитель команды представителей Азии отклонит какое бы то ни было предложение второй стороны, это также встретит бурную поддержку всей команды. Слабыми сторонами этих партнеров являются излишняя жесткость, ограниченное число альтернативных предложений, известная обособленность.


Содержание:
 0  Искусство презентации за 30 минут : Ольга Азарова  1  1. Введение : Ольга Азарова
 4  3.1. Определение цели презентации : Ольга Азарова  8  3.3. Выбор стратегии презентации : Ольга Азарова
 12  3.5. Вначале было слово. Вербальная часть презентации : Ольга Азарова  16  3.7. Покупают не товар – покупают продавца. Поведение во время презентации : Ольга Азарова
 20  продолжение 20  24  продолжение 24
 28  продолжение 28  32  продолжение 32
 36  продолжение 36  40  2.1. Профессиональная подготовка : Ольга Азарова
 44  2.3. Подготовка вашей команды : Ольга Азарова  48  2.5. Предварительная психологическая оценка команды партнеров : Ольга Азарова
 52  2.8. Корпоративная культура. культурные различия : Ольга Азарова  56  j56.html
 60  3.4. Пути выхода из затруднительных ситуаций в общении : Ольга Азарова  64  j64.html
 68  1. Введение. Переговоры : Ольга Азарова  72  2.2. Сбор и анализ информации : Ольга Азарова
 76  2.4. Выработка активной позиции : Ольга Азарова  80  2.7. Подготовка повестки дня, регламента переговоров : Ольга Азарова
 84  2.1. Профессиональная подготовка : Ольга Азарова  88  2.3. Подготовка вашей команды : Ольга Азарова
 92  2.5. Предварительная психологическая оценка команды партнеров : Ольга Азарова  95  продолжение 95
 96  вы читаете: 2.8. Корпоративная культура. культурные различия : Ольга Азарова  97  продолжение 97
 100  продолжение 100 : Ольга Азарова  104  продолжение 104 : Ольга Азарова
 108  j108.html  112  3.4. Пути выхода из затруднительных ситуаций в общении : Ольга Азарова
 116  j116.html  118  5. Обработка результатов тестирования : Ольга Азарова
 119  продолжение 119    
 
Разделы
 

Поиск

электронная библиотека © rumagic.com